Claves para ganar licitaciones B2B con soluciones digitales

Ya no basta con tener buen producto

El ecosistema Telco en 2025 es más competitivo que nunca. Ejecutivos como Ana, VP de Desarrollo de Negocios o Ricardo, Director de Operaciones —quienes lideran procesos de adquisición tecnológica en carriers de América Latina— enfrentan decisiones críticas cada trimestre: cómo invertir en soluciones que escalen, fidelicen y demuestren retorno real (ROI).

Y en ese contexto, el pitch tradicional ya no convence. Hoy, lo que buscan son aliados estratégicos, no solo proveedores. Partners que puedan crear valor, no solo entregar soluciones.

Clave #1: Demostrar impacto en KPIs de negocio (ARPU, churn, LTV)

Los ejecutivos no compran features, compran resultados.

Tu solución debe responder directamente a una pregunta que se hacen todos los días:

“¿Esto mejora mis indicadores?”

Los carriers hoy priorizan soluciones que impacten:

• ARPU: Aumento comprobado del ingreso por usuario.
• Churn rate: Disminución de la rotación de usuarios gracias al engagement.
• LTV: Incremento en el valor de vida del cliente por cross-sell, personalización o retención.
• Cobrabilidad: Modelos que reduzcan fricción en pago (DCB, integración bancaria, etc.).

Clave #2: Tener una propuesta clara de escalabilidad + personalización

Uno de los dilemas de los Telcos es:

“¿Esta solución puede crecer sin convertirse en una carga operativa?”

El ejecutivo Telco de 2025 busca soluciones modulares, escalables y con capacidad de personalización local. No quiere un software monolítico, sino algo que se pueda adaptar a su roadmap y a las realidades de su mercado.

¿Tu servicio se adapta a prepago y pospago?

¿Permite activar módulos por región o segmento?

¿Se puede integrar con los canales existentes (SMS, App, WhatsApp)?

¿Soporta pruebas piloto por cohortes antes de escalar?

Clave #3: Mostrar pruebas de concepto, pilotos y casos de éxito regionales

Los ejecutivos Telco no toman decisiones solo con pitch decks. Quieren ver:

• Resultados reales en empresas similares.
• Demostraciones funcionales.
• Pruebas controladas en sus propias plataformas.

El benchmark importa. Y si es local, mucho mejor.

Un caso de éxito en Perú, Colombia o Chile tiene más peso que uno en Europa si el contexto es similar.

Quien entienda al ejecutivo Telco, gana el contrato

Los tiempos cambiaron. En 2025, ganar una licitación Telco no depende solo del precio o la tecnología. Depende de tu capacidad para entender los verdaderos dolores del negocio y mostrar cómo puedes resolverlos con impacto, rapidez y visión estratégica.

En Conectium, lo hemos comprobado: nuestras soluciones de Servicios de Valor Agregado, Big Data e inteligencia digital ganan espacio porque hablamos el idioma de los ejecutivos Telco. Y ese idioma se traduce en KPIs, escalabilidad, tiempo de implementación y resultados.

¿Estás listo para presentar una propuesta que hable el lenguaje de quienes toman decisiones?

Hablemos. Te ayudamos a construirla.